Auksti zvani - kas tas ir, tehnika aukstā pārdošana pa tālruni

Uzņēmumi, kas nodarbojas ar pārdošanu, dažādos veidos meklē savus klientus. Aukstā zvani ir arī ļoti svarīgi. Daudziem šis termins nav svešs, tādēļ ir vērts to izmeklēt. Ir vairāki svarīgi noteikumi un padomi, kā sasniegt pārdošanas apjomus milzīgos augstumos.

Ko nozīmē sarunu saziņa?

Nosaukums "aukstums" radās nejauši, jo tas atspoguļo faktu, ka pārdošanas menedžeris vēršas pie uzņēmuma, kuru viņš nezina, tādēļ attiecības nevar saukt par siltu, jo tās nav instalētas. Aprakstot, kādi saucēji tiek pārdoti pārdošanas darījumos, ir vērts atzīmēt, ka izplatītāja pienākumiem ir noteikta prasība par ikdienas izpildi. Vairumā gadījumu tas ir 25-100 gab.

Ir vērts zināt, kādās situācijās auksti zvani būs efektīvi:

1. Vajadzīga preču un pakalpojumu pārdošana, piemēram, papīrs, ūdens, kancelejas preces un daudz kas cits.
2. Pakalpojumu un preču, kas nav lieki, sniegšana, bet tie nav nepieciešami. Piemēram, jūs varat nodrošināt biznesa pusdienu piegādi, speciālu literatūru, atskaites sistēmas utt.
3. Preču un pakalpojumu pārdošana, kurā klientam laiku pa laikam vajag, bet tagad nevar. Tas ietver iekārtu remontu, uzpildes kasetnes, programmatūras atjaunināšanu un daudz ko citu.
4. Nepietiekamu nepieciešamo preču un pakalpojumu realizācija, kuras piegādātāju klientam ir viegli mainīt. Piemēram, tas attiecas uz preču pārvadāšanu, etiķešu un iepakojuma materiālu ražošanu.
5. Preču un pakalpojumu nodrošināšana uz izdevīgiem noteikumiem. Ideālā gadījumā, ja tiem nav analogu tirgū. Jūs varat piedāvāt šādas prēmijas aukstā zvana laikā: zemas izmaksas, atliktais maksājums vai pasūtījuma īss termiņš.

Auksti un karstie zvani

Papildus jau apspriestajai auksto zvanu koncepcijai, ir arī citas iespējas: karstā un silta. Pirmajā gadījumā zvani ir domāti tiešajam nodomam sadarboties, tas ir, darījuma pabeigšana. Ir lietderīgi salīdzināt pat aukstus un siltus zvanus, tāpēc otrajā gadījumā tiks izmantoti klientu kontakti, ar kuriem vadītājs jau pazīstams un zināmā mērā ir ieinteresēts sadarbībā. Siltos zvanus izmanto, lai ziņotu par krājumiem, samazinātu vai paaugstinātu cenas vai atjaunotu iepriekš pārtrauktu sadarbību.

Kā veikt auksto zvanu?

Jāatzīmē, ka šis uzdevums nav vienkāršs, jo vairumā gadījumu cilvēki nevēlas sarunāties, likt caurulītes vai rupjš. Lai veiktu efektīvus auksto zvanu, tālrunis pārdošanas metode būtu rūpīgi jāizstrādā. Lai to izdarītu, jums ir nepieciešama klientu bāze, plānojiet sarunu plānu un uzziniet, kā izvairīties no šķēršļiem, piemēram, sekretāra atteikšanās vai klienta iebildumi.

Auksto zvanu noteikumi

Lai nerastos kairinājumu, ir nepieciešams iepriekš sagatavoties. Auksto zvanu tehnika nav mazsvarīgs zvans, jo mērķis ir iecelt reālu tikšanos. Ir vairāki noteikumi, kas jāņem vērā:

1. Atrodiet attaisnojumu . Lai to izdarītu, jums ir jāsavāc vairāk informācijas par potenciālo klientu. Piemēram, motīvs var būt raksts, kas publicēts viņu tīmekļa vietnē.
2. Nepārdod . Auksti zvani ir nepieciešami, lai interesētu un pateiktu, un neveikt darījumu. Jūs varat izmantot šo frāzi: "Vai tas varētu jūs interesēt?"
3. Cieņa Tālruņa sarunā nedrīkst būt spiediena, agresijas un krāpšanas. Ir nepieciešams koncentrēties uz sarunu biedra interesēm, lai saprastu, uz ko vērsta uzmanība.
4. Atteikšanās un iebildumi ir divas dažādas lietas. Neuztraucieties, ja kāds saka grūti "nē". Piedāvā dažādas alternatīvas, piemēram, lai tiktos viņam piemērotā laikā.

Kur es varu saņemt tālruņa numurus aukstajam zvanam?

Dabisks jautājums, kas rodas cilvēkiem, kuri pirmo reizi saskārās ar šo tēmu. Ja plānojat zvanīt auksti, pārdošanas vadītāja sarunu grafiks un klientu bāze ir iepriekš jāformulē. Ir vairāki veidi, kā iegūt vēlamos ciparus:

1. Neatkarīgi atrast . Lai to izdarītu, jums ir nepieciešams izmantot internetu un atrast klientus un informāciju. Ņemiet vērā, ka tālruņa nosaukumam un tālruņa numuram nav pietiekami daudz efektīvas pārdošanas.
2. Gatavās bāzes iegāde . Prieks nav lēts, jo katrs klients maksās aptuveni 0,18 ASV dolārus, bet minimālais rindu skaits datu bāzē ir 10 tūkstoši. Ja veicat pirkumu, vispirms pārbaudiet tā kvalitāti, jo ir krāpnieciskas organizācijas, kas pārdod novecojušas bāzes vai viltojumus.
3. Izmantojot programmu-savācēju . Tie tiek pārdoti ārštata biržās un ir lēti, bet aukstā zvani, izmantojot šo tehniku, būs neefektīvi sliktas kvalitātes informācijas dēļ.

Aukstā zvans - dialoga plāns

Starp profesionāļiem pirmais zvanu plāns tiek saukts par skriptu. Tā kā saruna notiks pa tālruni, ir iespējams pārdomāt visas detaļas, piemēram, lai formulētu jautājumus un minējumus. Vadītājam ir patstāvīgi jāveic skripts, ņemot vērā pareizos dialoga svarīgos mirkļus. Aukstā zvanu tehnoloģija ietver:

1. Ievads nozīmē sveicienu un prezentāciju. Ir svarīgi minimizēt vēlmi kaut ko pārdot. Jums ir jārunā uzņēmuma vārdā, nevis savā vārdā.
2. Kontakta izveidošana . Noskaidrojot, kāds ir auksts zvans klientam un kā pareizi izveidot skriptu, jāņem vērā nepieciešamība veidot draudzīgu sarunu un noteikt klienta vajadzības. Šim nolūkam iepriekš jāzina vismaz minimālā informācija par sarunu partneri.
3. Intereses aicinājums . Nākamajā sarunu posmā ir jānodrošina kvalitatīvs produkts un pakalpojums, lai klients nevēlas pārtraukt dialogu.
4. Mērķa sasniegšana . Eksperti norāda, ka auksto zvanu beigām vajadzētu būt sapulces iecelšanai. Šim nolūkam klientam jābūt ievietotam ērtā vidē, par kuru viņš piedāvā vairākas iespējas.

Aukstie zvani - strādājiet ar iebildumiem

Lai attīstītu profesionalitāti pārdošanas jomā, jums rūpīgi jāreaģē uz atteikumu, par kuru dienas vadītājs var tikt dzirdēts daudzas reizes. Apsverot saaukstēšanās, obligāti jāņem vērā iebildumi. Ir vērts atzīmēt, ka atbildes vadu beigās visbiežāk ir vienādas.

1. "Sortiments ir pabeigta, mums nekas nav nepieciešams." Lai tiktu galā ar šādu iebildumu, ir jācenšas no potenciālā klienta iegūt pēc iespējas vairāk informācijas par to, kādas preces viņiem patiešām ir.
2. "Mums tam nav naudas." Darbības taktika šajā situācijā ir saistīta ar faktu, ka detalizētāk aprakstot klientam visu pieejamā piedāvājuma priekšrocības.
3. "Mēs negribam sadarboties ar jūsu uzņēmumu." Negatīvu attieksmi var izraisīt informācijas sagrozīšana vai personiskā pieredze, tādēļ ir nepieciešams noskaidrot, kas izraisīja šādu reakciju.
4. "Mēs esam apmierināti ar visu, kā tas ir, tāpēc mēs neplānojam mainīt diapazonu". Šajā situācijā jums jāpaskaidro, ka jūsu produkts vai pakalpojums nemainīs diapazonu, bet papildinās, iegūstot peļņu .

Kā satikties pie sekretāra pie auksto zvanu?

Būtisks šķērslis starp pārdošanas vadītāju un lēmumu pieņēmēju ir sekretārs vai personīgais asistents. Saikne ar boss nav viegli, bet iespējama. Pastāv vairāki padomi par to, kā sekretārei nodot slēgtā zvanā:

1. Vispirms jums ir jānoskaidro tās personas vārds, kas pieņem lēmumu, un, zvanot, jums jau ir jāpieprasa, lai viņš tiktu saistīts ar viņu, sauktu viņam vārdu.
2. Izmantojot aukstos zvanus, pēkšņs un straujāks efekts, par kuru pārliecinošs signāls ir sveicināts, un lūgt sazināties ar komerciālo direktoru.
3. Centieties sekretārei domāt, ka jūs zvanāt ne pirmo reizi. Lai to izdarītu, jūs varat teikt: "Sveiki, kompānija ir tik tā, pārejiet uz iepirkumu nodaļu."
4. Mēģiniet zvanīt laikā, kad sekretārs var nebūt vietā, piemēram, tas ir pusdienas pārtraukums, dienas beigas vai 30 minūtes. pirms tas sākas.

Aukstie zvani - apmācība

Ja vēlaties, cik drīz vien iespējams, lai attīstītu spēju pareizi veikt zvanus, varat veikt īpašas apmācības. Šim nolūkam ir pieejami dažādi semināri, seminārus , apmācības un tā tālāk. Speciālisti sniegs detalizētu informāciju par to, kā pareizi veikt zaļo zvanu un kā izvairīties no iespējamām problēmām. Turklāt ir ieteicams lasīt noderīgu literatūru, sazināties ar pieredzējušiem cilvēkiem un pastāvīgi praktizēties, un tad tiks sasniegts labs rezultāts.

Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"

Ja vēlaties izprast noteikumus par auksto zvanu veikšanu, tad jums ir jāizlasa šī grāmata. Stephen Schiffman tiek uzskatīts par labāko pasniedzēju ASV pārdošanas tehniku. Grāmatā "Aukstie aicinājumi" vienkāršos vārdos izskaidroti visi termini, sniegti daudz praktisku piemēru un pat ietver daudzas gatavas atbildes, kas palīdzēs izvairīties no daudzām problēmām. Autore pilnīgi motivē jaunpienācējus un sniedz efektīvus padomus par klientu bāzes papildināšanu.

Apmācība - auksti zvani

Speciālisti pārdošanas jomā iesaistās apmācībās, kur viņi māca pamata rīkus auksto zvanu efektivitātes paaugstināšanai. Daudzi mācību kursi ne tikai precizē teoriju, bet arī praksi, tas ir, visas metodes tiek pārbaudītas. Apmācībā varat detalizēti uzzināt, kādi ir auksti zvani, kādas pārdošanas metodes palīdzēs iegūt rezultātus, kā izslēgt kļūdas un izstrādāt sarunu plānu.